Entrevista com Antônio Inácio Ribeiro

ABO Taguatinga

 

 

Educação: Marketing na Odontologia

 

 

Antonio Inácio Ribeiro fala sobre a importância do marketing na odontologia

 

Antônio Inácio Ribeiro é administrador de empresas. Há mais de 30 anos se dedica a estudar as aplicações do marketing á odontologia, já tendo publicado 29 livros e mais de 800 artigos. Especialista em marketing, com MBA pela Fundação Getúlio Vargas, Ribeiro é doutorando em administração de marketing.

 

O que é marketing odontológico?

Existem definições técnicas que não são adequadas a um leigo, por isso desenvolvi uma própria, mais fácil de ser entendida: a arte de encantar clientes, atentando e atendendo necessidades e desejos. Onde atentar é estar atento ás razões que o levaram ao consultório, necessidades e desejos, suas aspirações quanto a estética de seu sorriso, por exemplo.

 

Qual a razão de um não cirurgião dentista como o senhor se interessar por estes temas da odontologia?

Comecei a me interessar pelas aplicações do marketing na odontologia quando fiz meu primeiro curso, há 30 anos. O fato de este conteúdo não fazer parte da grade curricular da odontologia, despertou não só o meu interesse, como da maioria dos cirurgiões dentistas, que sempre concorrem em bom número quando o tema é este certamente procurando profissionais e oferecendo serviços odontológicos. A competitividade natural leva alguns a buscarem outras opções. Se antes havia mais fidelidade dos pacientes, hoje esta fidelização deveria ser justamente a mais buscada pelos profissionais da odontologia.

 

Como  ele deve fazer para conquistar novos clientes?

Promovendo a profissão como um todo, ele estará, naturalmente, atraindo mais pessoas. Entendo que dentro das atribuições dos CDs de hoje deve estar incluída a promoção da saúde bucal, num sentindo de divulgar a profissão fazendo com que os clientes e para o Ciodonto passado, o presidente me perguntou se eu poderia dar uma palestra sobre “Como não perder clientes”.  Aceitei e o resultado foi muito bom e continuo com ele, pois a aceitação está demonstrando que hoje se perdem muitos clientes.

 

Qual a melhor forma de ganhar um cliente?

O segredo está no bom atendimento, não só no aspecto profissional, como principalmente no pessoal, este sempre muito avaliado pelos clientes.

 

O que fazer para não perder um cliente?

Atualmente, o mais indicado é um bom marketing de relacionamento, pelo qual deve-se manter contatos profissionais com os clientes através de e-mails informativos, sem esquecer as lembranças de praxe, tais como cartões de fim de ano e aniversário.

 

Qual é o erro mais comum que resulta na perda de clientes? O que fazer para evitá-la?

Por uma pesquisa que fizemos, em 66% dos casos a perda se dá por mau atendimento, na maioria das vezes pelo pessoal auxiliar. É preciso aprimorar o bom atendimento.

 

Por que o cirurgião dentista perde mais clientes hoje do que antigamente?

Em principio, não existe um envolvimento do CD nesta perda, sempre e quando ele atende bem a seus pacientes. O que acontece é que as pessoas mudam mais de local de trabalho e de residência, levando muitos a trocarem quem o atende na saúde bucal. Colabora também o aumento de oferta no número de pessoas entendam melhor todos os motivos que podem e devem levar alguém mais vezes ao consultório. Entre estas está a divulgação das novas especialidades, inclusive como maneira de ampliar sua área de trabalho. Nestas com a vantagem de menor competitividade.

 

O senhor ministrou um curso sobre “Como ganhar e não perder clientes”. Como o senhor chegou a esse tema e qual a relevância para a classe odontológica?

Ministro um curso “Como conquistar Satisfazendo-os”. Está é a palavra chave. Aos que quiserem prolongar e ampliar esta satisfação, um caminho é surpreender seus pacientes oferecendo um algo mais do que eles vieram buscar. Um dos quesitos pode ser comodidade e outro a conveniência, com coisas que nada tem de odontologia, como estacionamento, por exemplo.