Entrevista com Antônio Inácio Ribeiro

Jornal do CROSP

 

 

ODONTOLOGIA:

PROMOVER OU PERECER

 

 

Antonio Inácio Ribeiro é professor de marketing da São Leopoldo Mandic, Administrador e há mais de 30 anos se dedica a estudar as aplicações do marketing à Odontologia. Publicou 31 livros e teve mais de 800 artigos publicados, dos quais 600 no exterior. Já ministrou mais de 250 cursos no Brasil e mais de30 no exterior. Especialista em marketing, com MBA pela Fundação Getúlio Vargas, Ribeiro é doutorando em Administração de Marketing.

 

O que é marketing odontológico?

É arte de encantar clientes, atentando e atendendo as necessidades e desejos. Atentar é estar atento ás razões que o levaram ao consultório; necessidades e desejos, suas aspirações quanto à estética de seu sorriso, por exemplo.

 

Como o marketing pode desmistificar os mitos que provocam medo nos pacientes?

De maneira simples, eliminando estas imagens de sua comunicação  com os pacientes: cartões, envelopes, folhetos etc, por  serem justo o que o paciente não quer, substituindo-os pela melhor imagem da Odontologia, um belo sorriso, que é justamente o que ele está buscando.

 

Quando e de que forma o marketing pode servir de instrumento para conscientização da população?

Sempre! Cabe ao cirurgião Dentista a função de promover a Odontologia. A melhor maneira é se utilizando dos meios de comunicação disponíveis ou criando os seus próprios, como o envio de e-mails a seus pacientes ou disponibilizando informações em uma página na Internet. Levar aos pacientes outras razões para que ele venha ao consultório é maneira de motivá-lo a tratar de sua saúde bucal, sempre respeitando a ética profissional.

 

Como vincular o consultório a uma imagem mais atrativa?

Melhorar o mais belo dos gestos: o sorriso, que é função-privilégio da Odontologia. Este é um dos grandes atrativos dos tempos atuais. Sempre que buscamos algo bonito, somos mais exigentes com a aparência. Por esse motivo, os consultórios devem ter como diferencial o belo em suas instalações. Quanto à equipe auxiliar, além de uniformizá-la de maneira compatível com as instalações, deve-se treiná-la adequadamente, oferecendo cursos, inclusive de marketing, ao pessoal de apoio, para que este faça boa parte do marketing do profissional.

 

Por que o Cirurgião Dentista perde clientes?

Em princípio não existe um envolvimento dele nesta perda, sempre e quando ele atende bem a seus pacientes. O que acontece hoje é que as pessoas mudam mais de local de trabalho e de residência, levando muitos a trocarem de profissionais, por motivos de conveniência. Colabora também o aumento do número de profissionais oferecendo serviços odontológicos em praticamente todas as cidades.

 

Como ele deve fazer para conquistar novos clientes?

Promovendo a profissão como um todo, ele estará naturalmente atraindo mais pessoas para a busca da saúde bucal. Entendo que dentro das atribuições dos Cirurgiões Dentistas de hoje, deve estar incluída a promoção da saúde bucal, no sentido de divulgar sua profissão, fazendo com que as pessoas entendam melhor os motivos que podem levar alguém mais vezes ao consultório odontológico. Entre estas está a divulgação das novas especialidades, inclusive com a maneira de ampliar sua área de trabalho.

 

Como fidelizar os clientes?

Satisfazendo-os. Essa é a palavra chave. Conceito que deve ser preocupação de todos os profissionais, inclusive motivo de adoção de uma pesquisa de satisfação ao final dos tratamentos para aferir o grau de satisfação dos seus pacientes, em todos os sentidos. Aos que quiserem prolongar e ampliar esta satisfação, um caminho é surpreender seus pacientes oferecendo um algo mais do que eles vieram buscar. Neste aspecto, um dos quesitos deve ser comodidade. Outro, a conveniência, como estacionamento.