Entrevista com Antônio Inácio Ribeiro

Revista Só Técnicas Estéticas

 

 

ANTÔNIO INÁCIO RIBEIRO

Professor de Marketing no MBA Gestão de Negócios na Saúde da São Leopoldo Mandic , Assessor de Marketing e Gestão da ABO Nacional, Colunista de Marketing, Gestão e Administração do Jornal da ABO Nacional, da Revista APDESP Informa e do Dental Tribune Latin America Edition. MBA em Marketing pelo ISAE / FGV, Especialista em Marketing pela PUC / PR, Pós-graduado em Marketing e Vendas pela ADVB / SP, Administrador pela Universidade Mackenzie / SP, autor de 32 livros, tendo já publicados mais de 1.350 artigos e colunas, 650 no Brasil e 700 no exterior, ministrador de 380 cursos e palestras, dos quais mais de 80 no exterior. Diretor da Odontex Comércio de Produtos Odontológicos Ltda. e da New Odontex Industrial Implantológica Ltda. ribeiro@odontex.com.br   www.odontex.com.br

 

Como começou esta paixão pelos livros e pela Odontologia? 

Comecei na Odontologia em 1972, como vendedor de livros de autores gaúchos publicados pela Revista Gaúcha de Odontologia, que com sucesso começou a vender também livros de outras editoras e assim tive que conhecer praticamente todos os autores da arte de Fauchard. De bom leitor para escritor foi só aplicar meus estudos na área da administração, marketing e gestão.

 

Qual a importância do Marketing para o Cirurgião Dentista?

Com mais de 220.000 Cirurgiões Dentistas no Brasil a competitividade é inevitável, tanto no seu aspecto quantitativo como no qualitativo. Nestes sentidos o Marketing assume uma importância vital, a ponto de hoje quem não o praticar ter sérias dificuldades para constituir ou manter clientela, que em Marketing caracterizamos como fidelização.

 

Para um especialista como você, quanto por cento um profissional da Odontologia deve ter de competência científica, habilidade técnica, empatia com pacientes, ética e capacidade de divulgar?

A capacidade técnica é percebida pelos clientes ao longo da vida, na medida em que seu trabalho se confirma como de qualidade. A empatia com clientes a princípio é essencial para a conquista da clientela, na medida em que a capacidade de relacionamento determina o crescimento desta. A ética é fundamental. Não é preciso ser melhor que os colegas para ser bom. Na cabeça dos pacientes é preciso ser melhor do que se era antes. A percepção da evolução é mais fácil para o leigo do que a comparação entre profissionais. Já a capacidade de divulgar no campo do Marketing, engloba Propaganda, Publicidade, Comunicação e Relações Públicas. Dois colegas formados na mesma faculdade, no mesmo ano, que forem trabalhar no mesmo bairro e na mesma rua, terão resultados bem diferentes um do outro, exatamente pelas suas diferenças nestes aspectos relacionais. Isso fará a diferença. E nem sempre o mais capacitado ou conhecedor será o que obterá o melhor resultado. Hoje temos que ser cem por cento em tudo!

 

Como foi sua experiência com a Odontex como livraria, dental e representante de equipamentos em São Paulo?

Digo sempre que São Paulo foi a minha escola de vida. Na luta pela sobrevivência numa grande cidade, sem parentes e com poucos recursos financeiros, tive que me desdobrar e encontrar forças para conseguir vencer. Para completar ainda peguei em São Paulo a década de 80, tida pelos economistas como a década perdida, com os planos Sarney, Bresser, Verão, Inverno e outros infernos da inflação de 80% ao mês. Se tenho algo de talento e capacidade devo em grande parte a este aprendizado na capital paulista.

 

Quem foi o seu primeiro inspirador profissional?

Foi meu primeiro chefe, Haroldo Cauduro. Professor, editor da Revista Gaúcha de Odontologia há quase 60 anos, empresário fundador da Inodon e inovador com algumas idéias adiantadas no tempo, como a coleção Odontologia em Fascículos, o Livro do Ano da Odontologia (resumos dos principais artigos do mundo) e os Promocionais Odontológicos, quando ninguém falava ainda em Marketing na Odontologia.

 

Como é sua experiência em trabalhar com familiares?

Tenho um irmão, o Luís que é sócio e acompanha até hoje e outro o Fernando, que por quinze anos trabalhou conosco e foi também sócio e meu maior incentivador do lado autor e ministrador. Infelizmente ele faleceu indo para um curso de implantes em Tubarão e deixou uma lacuna que nunca consegui mais preencher. Outro foi o Henrique, que me sucedeu na loja em São Paulo, mas que por uma bronquite não conseguiu se adaptar na paulicéia.

 

Porque foi morar em Curitiba?

Convivendo com a Odontologia dez a doze horas por dia e seis dias na semana, tinha que terminar casando com uma Cirurgiã Dentista. Como o destino a colocou no Paraná, mudei e realizei carreira na Implantodontia por lá. Foi um encaminhamento de vida que me propiciou um novo mundo e novo tempo. Mas já estou pensando em mudar e voltar ao eixo Rio – São Paulo, para ficar mais perto de onde acontecem os cursos e congressos. Talvez uma cidade no meio do caminho ou neutra. Como decidi vender a Odontex depois de 33 anos de dedicação, penso em mudar de vida e dedicar-me só a escrever e ministrar.

 

O que mais lhe agrada: escrever, editar livros ou vendê-los, fabricar, comercializar implantes ou componentes protéticos, divulgar cursos nacionais e internacionais ou ministrar cursos de marketing e gestão?

Tudo tem seu tempo certo. No início gostava de vender livros. Pelas dificuldades de trabalhar num país em que muitos não gostam de ler, ampliei minhas atividades para a venda de materiais dentários, para a seguir dedicar-me a venda de equipamentos. Com os implantes iniciei com a representação do TF e IMZ para depois iniciar na fabricação dos componentes protéticos, a fim de baratear os custos das próteses, o que me levou a desenvolver uma linha de calcináveis para a maioria dos tipos de implantes existentes hoje em dia, dentro da realidade brasileira, que no momento atual tem no preço um fator decisor entre tratar ou não tratar. Com esta nova fase fico feliz em saber que a implantodontia se popularizou e a maioria das pessoas da classe média agora pode ter próteses sobre implantes.

 

Como foi seu começo como palestrante ou ministrador?

Estava esperando esta pergunta para revelar uma particularidade. Minha primeira palestra aconteceu a partir de um convite do seu grupo de Dentística, para uma apresentação no primeiro OdontoBrasil em 1987, um congresso organizado pelo Sindicato dos Odontologistas. Estreei logo no Anhembi e no grande auditório. Só lembro-me de ter tremido o tempo todo, mesmo tendo meu pai, professor de cinqüenta anos de carreira, como orientador. Depois de vinte e três anos, neste atingi quatrocentos cursos e palestras ministrados, justo no congresso mundial da FDI, onde tive quatro apresentações.

 

Como você consegue equilibrar a vida particular com a profissional?

Infelizmente a vida particular é muito prejudicada com esta atribulação profissional. Tive dois casamentos desfeitos por TPC, uma patologia feminina que hoje compreendo. O primeiro por Tensão Pré e Pós Congressos e o segundo por Tensão Pré e Pós Cursos. Realmente é difícil levar as duas coisas e a opção pela segunda é até encontrar uma terceira e definitiva, que esteja envolvida com cursos e congressos e entenda ou participe desta loucura de uma viagem por semana. E se divirta como eu com isso.

 

Quais são os modelos que você citaria no mundo odontológico?

Como empresário foi Alberto Linares, que era um Protético (naquele tempo não eram chamados de TPDs) e chegou a presidência da Dentsply, uma das maiores empresas do mundo na Odontologia. Como autor, José dos Santos Júnior, que além de escrever bem, escrevia muito e me fascinava por sua capacidade de discorrer. Como criadores, Axel Kirsch e Salvador Jaef, idealizadores dos implantes IMZ e TF, com quem trabalhei por mais de dez anos. Como ministrador e carreira foi o Luiz Narciso Baratieri, um dos maiores gênios que a Odontologia já conheceu, em todos os sentidos e certamente o autor brasileiro mais publicado e respeitado no exterior. Como amigos são tantos que é melhor não citar, para evitar esquecimentos. Mas você certamente está entre eles!

 

Essa sua gentileza no receber e seu amor pelas pessoas de onde vem?

Devo muito a minha função de vendedor, por mais de vinte anos visitando consultórios dentários, todos os dias para vender livros. Posteriormente por dez anos levei Cirurgiões Dentistas brasileiros para fazerem cursos e participarem de congressos no exterior. Foram quarenta e três grupos para a Argentina, sete para os Estados Unidos e três para a Alemanha, que fizeram desenvolver este lado “tour condoctur”. Gosto do que fiz e faço. Isso ajuda a fazer mais e melhor.

 

Comente sobre os seus pioneirismos.

Sempre tentei inovar. Em São Paulo introduzi o Dia do Dentista, uma promoção na qual todos os dias vinte e cinco de cada mês, dava vinte e cinco por cento de desconto em tudo. Depois introduzi as malas diretas na Odontologia, para a seguir começar com o telemarketing. Nos anos noventa fui o pioneiro na venda de implantes osseointegrados e nos anos dois mil comecei com o uso da internet nos envios de “news letters”, hoje diários e ando procurando algo novo para inovar. Talvez com ensino a distância, no qual já estou há três anos.

 

Quais são suas atividades atuais?

Continuo com a livraria, a mais antiga da Odontologia brasileira, escrevo todos os dias, edito meus livros, comercializo implantes, fabrico componentes protéticos, onde inovei com uma linha econômica de calcináveis, que são a sensação do momento e nos sábados minha paixão é andar pelo Brasil, dando cursos. E no exterior, onde já ministrei setenta e oito vezes, entre cursos e palestras. 

 

Qual é o seu projeto para o futuro?

Presente é vender a Odontex, para que alguém mais novo e com mais força, continue com a empresa, que este ano completou trinta e três anos, um marco na Odontologia. Após isso quero comprar um “motor home” e circular pelas três Américas dando cursos. E mandando diariamente minhas colunas e aulas pela rede mundial de computadores.

 

Revele um sonho não realizado?

Boa pergunta. Preciso pensar algo novo para fazer no próximo ano. Mas de imediato, uma vontade que tenho é receber o cobiçado troféu Top Smile que você inteligente e criativamente idealizou. Tenho uma galeria de mais de cem medalhas e diplomas e este é um dos que gostaria de ter.

 

Sinta-se a vontade para comentar ou discorrer sobre o que desejar.

Foi um privilégio esta entrevista. Lembro do teu consultório com a Dayse na Rua Pinheiros, depois ter trabalhado com teu cunhado Washington e de ter vendido muito os teus livros. Aproveito para agradecer a todos os Cirurgiões Dentistas que me propiciaram viver dignamente estes trinta e oito anos de carreira profissional. Que em retribuição, com Marketing e Gestão, possamos melhorar a Odontologia, para profissionais e pacientes. Obrigado Dirceu Vieira, um mestre com carisma.